Por mais que os canais de comunicação tenham se multiplicado nos últimos anos, o primeiro contato do cliente com a imobiliária ou com o corretor geralmente acontece por telefone. Nesse momento, é preciso estar preparado para encantar o cliente e causar uma excelente primeira impressão.
Pode ser um desafio iniciar o relacionamento sem estar cara a cara, mas é possível encantar o cliente mesmo por telefone e, quando isso acontece, a probabilidade de chegar a um resultado positivo é bem maior.
Continue a leitura e descubra como causar uma boa impressão desde o primeiro contato com o cliente! Vamos lá?
1. Tenha um script da conversa
Mesmo que sua imobiliária esteja disponível no e-mail, WhatsApp e nas redes sociais, é por telefone que a maioria dos contatos são iniciados. Geralmente, essa ligação é para pedir mais informações sobre um anúncio de um empreendimento, independentemente de ele ter sido visto em mídias online ou offline.
Então, é preciso dispensar atenção máxima a essa conversa inicial, pois o relacionamento por telefone requer respostas rápidas, além de argumentos que mantenham o cliente interessado no que você tem a oferecer. Por isso, é necessário estar preparado para não deixar nada de fora, concorda?
Se é você quem vai entrar em contato com a sua lista, prepare um roteiro do que você vai falar. Isso traz mais segurança ao atendimento. Liste os principais argumentos e vantagens do seu empreendimento, a sequência do assunto na conversa, qual convite será feito e o fechamento.
Isso também pode valer para clientes que buscam mais informações sobre imóveis. Se houver abertura, não perca a oportunidade de iniciar um relacionamento a partir daí.
2. Cuidado com a entonação da voz
Uma simples mudança no tom de voz pode mudar completamente a forma como a mesma mensagem é interpretada. Por isso, demonstre empatia e cuide em manter um timbre agradável, seguro e simpático. Mostre, com sua voz, que você está feliz em atender, mesmo que esta seja a última ligação do dia.
Preste atenção à forma como o cliente fala e procure criar uma conexão logo no início. Porém, cuidado! Lembre-se de que você está representando a empresa e evite gírias, vícios de linguagem, palavrões ou falar errado. Isso afeta a sua credibilidade, coloca em xeque a seriedade da empresa e pode deixar o cliente desconfortável.
3. Conheça o perfil do seu cliente
O cliente gosta de se sentir único e especial. Então, evite fazer um atendimento genérico. Busque conhecer o perfil de cada prospecto, como nome, faixa etária, renda familiar mensal, tipo de imóveis que tem interesse, etc.
Use essa base de dados para construir sua persona e criar um conteúdo relevante para captação de leads qualificados e interessados nos seus empreendimentos.
4. Seja breve e objetivo
Hoje, todo mundo tem uma rotina corrida e cada vez menos tempo para ficar ao telefone. Por isso, procure dar o seu melhor e no menor tempo possível.
Vá direto ao ponto, fale com clareza, apresente-se e informe, logo no início, o motivo da sua ligação. Utilize bons argumentos e ofereça vantagens para gerar interesse por uma conversa mais detalhada. A partir daí, não tenha medo de convidar seu potencial cliente para uma visita.
5. Conheça muito bem o produto oferecido
É imprescindível que você conheça profundamente o que está vendendo. Isso não só vai ajudá-lo a criar os melhores argumentos de venda, como também vai prepará-lo para responder rapidamente qualquer dúvida que o cliente tenha na hora.
Além disso, para conquistar a confiança do cliente no primeiro contato, você precisa demonstrar domínio e segurança do que fala. Logo, evite ter de retornar a ligação para responder dúvidas que você não tem conhecimento. Além de ferir a credibilidade, ainda há o risco de esquecimento ou do cliente ser contactado por outra empresa e fechar negócio com ela.
Com essas dicas, certamente você vai conseguir encantar o cliente e marcar muitas visitas aos seus imóveis! Então, que tal compartilhá-las com seus amigos nas redes sociais para que eles também fiquem por dentro de nossas novidades?
