Se você trabalha com marketing digital, certamente você já ouviu falar do funil de vendas em algum momento. Apesar disso, talvez o conceito ainda não esteja claro.
Foi pensando nisso que preparamos este conteúdo. Aqui você vai encontrar todas as informações necessárias para compreender o significado do funil e otimizar sua jornada do cliente. Vamos lá?
Afinal, o que é o funil de vendas?
O funil de vendas é a sequência de passos que todo novo visitante do seu blog ou site deve dar até concluir uma ação final que você tem como objetivo. Essa ação pode ser a venda de um produto/serviço ou a assinatura de um plano mensal, por exemplo.
O processo de vendas de qualquer produto, seja ele de uma empresa B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Customer), não é uma linha reta e perfeita. O comportamento de cada visitante de seu site ou blog é completamente diferente um do outro, o que resultará em diferentes caminhos até a conclusão do processo.
Como funciona o funil de vendas
O funil é constituído de três etapas básicas: topo, meio e fundo.
Aprenda, de maneira simplificada, um exemplo de um caminho que um visitante pode percorrer no seu funil até se tornar cliente:
- Um usuário acessa seu blog e se torna um visitante;
- Esse visitante se interessa por uma oferta ou assina a sua newsletter e vira um LEAD;
- Graças a outras interações ao longo do tempo, ele começa a se interessar pelo seu produto;
- Em um determinado momento, ele aceita uma avaliação gratuita ou uma conversa com um consultor;
- Após um tempo, ele estará certo de que deseja adquirir seu produto ou serviço baseado nas experiências positivas que teve até o momento com seu negócio.
Todo esse relacionamento costuma ser uma das possíveis formas de um novo prospect conhecer sua marca até o momento em que ele adquire seu produto ou serviço.
Hoje em dia, a caminhada pelo funil não é algo linear como se dizia antigamente. Quem dita o passo é o usuário, interessado ou não no produto. Cabe a você criar as melhores oportunidades para atraí-lo e agilizar o processo.
As três etapas do funil de vendas e a jornada do cliente
Agora que você viu como pode ser um processo de compra analisando o funil de vendas, vamos explicar detalhadamente cada uma das partes e juntá-las às etapas da jornada do cliente.
Topo do funil
Aqui é onde acontece o maior esforço para atrair novos visitantes para suas páginas. Para obter sucesso na atração de novos leads, é essencial que sejam trabalhados alguns tipos de conteúdos, tais como:
- Blog posts relevantes para o visitante do seu site, focados em ajudar a identificar um problema ou uma dor da sua persona;
- Materiais ricos como e-books, white papers e infográficos.
A relação entre essa etapa do funil com a jornada do cliente está diretamente ligada à fase da descoberta e aprendizado. O topo de funil representa diretamente o momento em que um prospect descobre um problema e busca formas de resolvê-lo.
Meio do funil
Na segunda etapa do funil de vendas ocorre a transição. Podemos relacioná-la ao momento da consideração da solução na jornada do cliente.
Aqui, os conteúdos devem ser um pouco mais focados em apresentar possíveis soluções para atrair leads que já conhecem seu problema. Os formatos mais utilizados nessa fase são:
- Webinars;
- Cases de mercado;
- E-books.
Nesse momento, os leads já estão começando a avaliar as possibilidades de contratar uma empresa ou adquirir um produto — que pode ser o seu — para sanar um problema que eles possuem.
Fundo do funil
Na última etapa do funil, o lead já é realmente uma oportunidade de negócio. Podemos relacionar essa etapa com a fase da decisão e ação da jornada do cliente.
Conteúdos que fazem sentido nessa etapa:
- Testes de ferramentas ou produto;
- Cases de sucesso de pessoas que já adquiriram seu serviço;
- Formulários de contato diretamente com um consultor.
Agora os conteúdos falam bastante de sua empresa e produto. O foco nessa etapa é convencer o prospect a realizar a compra.
Caso você ainda não tenha implementado o funil de vendas no seu negócio, tente desenvolver o seu agora! Ainda tem dúvidas ou experiências para compartilhar? Deixe seu comentário aqui no blog e conte para nós!